4 dicas de precificação estratégica na locação de equipamentos!

4 dicas de precificação estratégica na locação de equipamentos!

Buscar formas de atrair mais clientes é naturalmente a principal missão de todos os negócios de locação, porém existe uma atividade que vai impactar em todas as ações definidas pela empresa para conquistar público e vendas: a precificação estratégica.

Estabelecer o preço do aluguel com precisão é fundamental para definir a rentabilidade do negócio e por isso deve ser gerida com muita atenção. Uma precificação que não se reflita em aceitação do mercado leva a vendas baixas e prejuízos.

Por esses motivos, a empresa deve dedicar muito do seu tempo à precificação estratégica – um estudo que reúne as visões financeira, comercial e de marketing para definir um preço de serviço que seja indutor de vendas, lucro e competitividade.

Você conhece os principais aspectos que movem essa definição? O que precisa ser analisado para que ela seja bem-sucedida?

E o valor? Como ele influencia a formação estratégia de preço?

Neste artigo, a Allugg vai falar sobre a precificação estratégica na locação de equipamentos e o que você deve cuidar para que o seu preço e o seu valor sejam bem aceitos pelos clientes!

PREÇO E VALOR: QUAL A RELAÇÃO ENTRE ELES?

Muitas empresas lidam com as definições de preço e valor dos produtos como se fosse uma coisa só – ou seja, o preço atribuído refletiria o valor que o produto possui.

Porém, isso não é a realidade. Valor e preço são dois conceitos diferentes e complementares, que vão se encontrar na estratégia de precificação da empresa.

PREÇO

O preço é o valor monetário atribuído ao produto, a partir da composição de custos, despesas e previsão de lucro e que é construída objetivamente, visando chegar ao valor que auferirá o lucro esperado e sustentará a operação.

VALOR

O valor é uma percepção do quanto o serviço vale aos olhos do seu público-alvo e a partir das características e benefícios demonstrados. Está ligado à expectativa do cliente de que o serviço de aluguel atenderá às necessidades e desejos dele.

QUANDO PREÇO E VALOR SE ENCONTRAM?

Preço e valor saem de pranchetas diferentes na empresa para trabalhar em sintonia para que a precificação do serviço de locação seja a mais precisa possível.

Por exemplo, se você quer oferecer um serviço de aluguel de equipamentos de TI por um determinado preço, talvez o mercado não aceite o seu valor por dois motivos:

  • Custos fora do lugar que empurram o preço para cima e tiram a competitividade. A solução é rever os componentes da precificação;
  • Público-alvo mal definido: a empresa está oferecendo o serviço para clientes que não são sensíveis aos diferenciais e preferem pagar menos. O jeito é voltar para a prancheta do marketing!

A presença e o equilíbrio entre preço e valor na precificação estratégia é a chave para que os problemas acima não aconteçam e os resultados dela se revertem em mais negócios e vendas!

QUAL A IMPORTÂNCIA DA PRECIFICAÇÃO ESTRATÉGICA?

A precificação de locação é uma atividade fundamental para que a empresa ganhe mercado e contratos suportada por preços que garantam a cobertura de todas as despesas e custos e a lucratividade desejada.

Por outro lado, é um trabalho integrado entre as visões comercial, de marketing e financeira e com um ajuste fino constante para diversas situações, entre elas:

  • Aumentar o volume de vendas e valor de faturamento;
  • Aumentar a lucratividade;
  • Reagir às iniciativas da concorrência;
  • Aumentar o market share da empresa.

Uma precificação estratégica eficiente preserva o posicionamento da marca no mercado.

O QUE COMPÕE A PRECIFICAÇÃO ESTRATÉGICA DE SERVIÇOS?

A empresa deve considerar um conjunto de fatores, que variam de acordo com o perfil do negócio e o portifólio de serviços, para chegar ao preço mais assertivo.

Entre eles:

  • Custos de frete e armazenagem de equipamentos;
  • Mão-de-obra operacional e de manutenção;
  • Custos e despesas, diretos e indiretos;
  • Impostos.

Outros dois componentes fundamentais são:

  • Concorrência: como os seus preços podem ser afetados pela atuação deles;
  • Percepção de valor: esse componente deve ser um balizador para evitar que o preço seja alto demais e afaste o público-alvo ou baixo demais e desvalorize a imagem do serviço.

Como uma empresa de locação pode alcançar a melhor precificação, otimizar os lucros e manter a competitividade? Vamos falar de algumas dicas essenciais.

O QUE COMPÕE A PRECIFICAÇÃO ESTRATÉGICA DE SERVIÇOS?

1 – CONHEÇA AS PARTICULARIDADES DA PRECIFICAÇÃO DE SERVIÇOS

Se precificar produtos já é complexo, a precificação de serviços é ainda mais desafiadora, pois ela envolve algumas peculiaridades onde investir na percepção de valor é essencial.

INTANGIBILIDADE

Por não ser vendido fisicamente, torna-se mais difícil precificar um serviço. A qualidade do atendimento ao cliente é ainda mais importante para formar valor para os clientes.

VARIABILIDADE

Todo serviço prestado é único. Ainda que duas clínicas do mesmo porte aluguem os mesmos equipamentos de saúde em prazos iguais, serão projetos totalmente diferentes. Investir na padronização de processos e qualificação de técnicos ajudam a precificar de forma eficaz.

PERECIBILIDADE

Um serviço de locação tem uma vida útil que acaba quando ele é prestado. A perecibilidade é um desafio que exige um investimento ainda maior no atendimento para alcançar a melhor percepção da qualidade possível.

2 – RECONHEÇA OS CUSTOS E DESPESAS VARIÁVEIS

Não há precificação estratégica que seja eficiente sem uma análise completa e correta das despesas e custos variáveis, pois eles oscilam de acordo com a demanda de cada projeto.

Por outro lado, imprevistos acontecem e alguns serviços podem ter margens baixas. É preciso avaliar os motivos, se são recorrentes e rever a precificação.

3 – TENHA ATENÇÃO COM OS IMPACTOS DA TRIBUTAÇÃO

Não é novidade que somos o país com uma das maiores cargas tributárias do mundo – e que esse aspecto deve ser criteriosamente avaliado na formação de preços de serviços.

  • Avalie se a empresa está enquadrada no melhor regime tributário ou a escolha o melhor se você está abrindo uma empresa de locação;
  • Considere todos os impostos e contribuições e os benefícios fiscais pelo prazo legal definido para eles.

Qualquer omissão neste aspecto pode transformar um lucro em prejuízo!

4 – USE A CONCORRÊNCIA COMO CRITÉRIO NA PRECIFICAÇÃO

Conhecer as práticas dos concorrentes é uma boa forma de balizar o preço, evitando que ele fique caro demais – prejudicando  fique caro ou barato demais – são duas percepções que prejudicam o negócio, perdendo vendas ou fazendo margens baixas.

Por outro lado, evite o excesso: empresas têm custos e metas diferentes, portanto é um grande risco praticar a precificação do concorrente sem uma análise criteriosa dos próprios números.

5 – CUIDADO COM OS ERROS DE PRECIFICAÇÃO COMUNS

Alguns erros são comuns durante a precificação de serviços.

  • Preço abaixo do mercado: essa decisão costuma suplantar análises técnicas para tornar os preços mais agressivos, mas acaba prejudicando os resultados e muitas vezes sem necessidade;
  • Não considerar as despesas fixas: salários administrativos, materiais de escritório e outras despesas devem ser considerados na precificação;
  • Por fim, um grande erro que muitas empresas ainda cometem é não conhecer profundamente o seu público-alvo.

Com isso, perdem o feedback real da percepção de valor dos clientes que é determinante para praticar preços que geram mais vendas e lucros!

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